Como as vendas são a principal fonte de renda para a maioria dos negócios, é fundamental investir em formas de conseguir conquistar novos clientes e fidelizar os atuais. Com isso, algumas técnicas ultrapassadas precisam ser substituídas por novos elementos, como é o caso da força de venda.

A questão é que esse elemento possui alguns diferenciais na forma como opera, o que precisa ser conhecido para estruturar times com grande capacidade de obter resultados. Ao reconhecer de maneira ampla quais são esses pontos diferenciados, o resultado pode vir na forma do aumento de conversões.

Para saber mais sobre o tema, continue a ler o post e entenda os diferencias operacionais da força de vendas.

Por que força de venda e equipe de vendas são diferentes?

Os vendedores formam uma importante ponte entre o cliente, a marca e a solução ou produto oferecido. Porém, a forma como eles atuam e a configuração de um time faz com que haja diferenças entre equipe e força de venda.

Embora sejam tratados como se fossem a mesma coisa, o fato é que esses são dois conceitos diferentes. A equipe é normalmente caracterizada por um conjunto de vendedores que possuem objetivos e metas de conversão. Em geral, a preocupação está focada em números e desempenho, em vez de no consumidor.

Com a força de vendas, isso é diferente, pois o interesse maior é no cliente e em tudo que lhe diz respeito, de modo a gerar um atendimento diferenciado e consultivo. Assim, a atuação é mais estratégica, completa e robusta, gerando melhores resultados em termos de negócios fechados, também gerando um impacto positivo para a imagem da marca.

Apesar de ambos os conceitos incluírem a necessidade de se contar com bons vendedores, a força de vendas é como se fosse uma evolução da equipe, que possui uma atuação genérica. Ambas são importantes no negócio, mas a primeira é muito mais relevante para a consolidação de bons resultados.

Quais são os diferenciais operacionais da força de vendas?

Para conseguir gerar mais conversões e fortalecer a imagem do empreendimento, a força de vendas coloca o cliente no centro de suas atenções. O foco já não é o produto, a empresa ou as metas, mas sim o consumidor.

Esse é um dos grandes diferenciais porque a mudança de foco faz com que a equipe atue de maneira muito mais acertada e estratégica. Em vez de tentar empurrar a solução para a oportunidade, os vendedores procuram entender, primeiramente, as necessidades, exigências e dores do interlocutor.

Somente a partir daí é que são feitas ofertas com as soluções mais indicadas para cada caso. Isso gera um atendimento altamente personalizado e especializado, de modo a contribuir para maximizar a satisfação do prospect.

A atuação também acontece de maneira inteligente. Os vendedores reconhecem em qual estágio de compra cada consumidor está, quais são as interações anteriores com a marca e o que já se conhece sobre o seu perfil.

uso de tecnologia, como aplicativos corporativos, normalmente faz parte da rotina desse time. Isso faz com que a atuação seja certeira, otimizando o uso de recursos e melhorando a conquista de efeitos de conversão.

Com isso, outro diferencial é a capacidade que aqueles profissionais têm de fazer mais com menos, trazendo economia e aumento do faturamento para o empreendimento.

Com uma boa estruturação, a atuação do time também contribui para a fidelização dos clientes, especialmente graças ao ganho de satisfação. Desse modo, há uma melhora nos padrões de consumo e nos custos de aquisição de outros consumidores.

Como deve ser um profissional da força de vendas?

Por causa desses diferenciais, um profissional da força de vendas precisa ter uma atuação específica e eficiente. Não basta apenas tentar ser persuasivo, já que a ação nesse espaço exige muito mais.

Nesse cenário, algumas das características necessárias incluem:

Atuação específica

Quem faz parte da força de vendas precisa ter o cliente acima das demais prioridades. Resolver o problema do consumidor é mais importante do que bater uma meta ou empurrar determinado produto para quem consome.

Com isso, a atuação do profissional precisa ser muito específica, levando em consideração esses elementos.

Porém, vender continua sendo uma ação estratégica e importante para os resultados do empreendimento. O foco no cliente, portanto, deve ser aliado a uma visão completa das necessidades da empresa e de quais são os seus objetivos.

A intenção deve ser resolver os problemas de quem compra e maximizar os efeitos positivos para o negócio, cumprindo com as necessidades nesse sentido. Esse, inclusive, é um dos desafios de atuação, já que é necessário atender às oportunidades e a empresa de maneira a obter o máximo de benefícios para todos.

Conhecimento total dos produtos

É impossível atuar como um consultor sem conhecer adequadamente o que está sendo oferecido. Não dá para solucionar um problema de um cliente se o vendedor não souber, exatamente, como cada solução funciona e quais são suas principais características.

Por isso, é exigido que os profissionais da força de vendas tenham total conhecimento sobre os produtos e soluções oferecidos. Se puderem testar e ter uma experiência real com esses elementos, é ainda melhor.

Assim, dá para transmitir as informações com mais segurança e precisão, de modo a facilitar a conversão.

Esse conhecimento deve ser mantido atualizado, tanto de acordo com lançamentos e novas versões, como em relação aos hábitos e necessidades do mercado. Como um mesmo item pode adquirir uma importância tremenda ao longo do tempo, o vendedor deve distinguir bem essas transformações.

Especialização em vendas

Ao mesmo tempo, tal atuação não deve ser baseada apenas em uma abordagem empírica. A experiência é importante, mas normalmente não é o bastante para que haja a consolidação de resultados cada vez melhores.

Por isso, um vendedor desse tipo precisa buscar especialização “tradicional” em vendas. Isso significa ter conhecimentos acadêmicos, como cursos e treinamentos, de modo a permitir uma estruturação mais ampla de atuação.

A intenção é unir conhecimento e prática para criar especialistas altamente persuasivos e, principalmente, compreensivos quanto às necessidades e exigências do mercado. Além de isso diminuir o ciclo de vendas, é uma maneira de garantir o total dinamismo e adaptação às transformações na forma como ocorre o consumo.

Como você acompanhou até aqui, a força de venda se diferencia por ser mais estratégica, consultiva e personalizada. Ao reconhecer esses pontos operacionais, é fundamental que o vendedor reúna os conhecimentos necessários para gerar mais conversões e maior satisfação por parte de quem compra.

Restou alguma dúvida sobre esse tema? Conte para a gente nos comentários!