Aumentar a quantidade de vendas é prioridade para a maioria das empresas e é fácil entender o porquê. Porém, otimizar processos de venda construindo equipes, rotinas e estruturas que funcionem de forma contínua é um grande desafio.

Processos ineficientes, trabalhos manuais repetitivos e competências defasadas são aspectos que podem impedir a sua equipe de alcançar seu pleno potencial. A forma como a sua empresa oferta seus produtos e/ou serviços pode ser mais relevante do que aquilo que é ofertado.

No artigo de hoje você vai encontrar algumas evidências sobre como otimizar processos de venda com o auxílio da tecnologia pode ser vantajoso para o seu negócio.

Para isto, vamos entender por que a otimização é necessária, conhecer melhor as suas vantagens e descobrir algumas das estratégias que as empresas podem utilizar para melhorar os seus processos. Em seguida, veremos como a tecnologia pode fazer a diferença nas suas vendas, quais são as suas consequências na gestão delas e os principais motivos para contratar um software especializado. Vamos lá?

1. Porque é necessário otimizar processos de venda?

Muito se fala da otimização do processo de vendas, mas são poucas as oportunidades que temos de entender seu impacto. Muitas vezes parece que as empresas estão preocupadas demais em vender soluções, porém, não explicam o que as fazem realmente necessárias.

Está otimização é importantíssima porque a tecnologia de automação é a melhor amiga de qualquer empresa em crescimento. É ela quem vai ajudar o seu negócio a economizar tempo e dinheiro sem que seja preciso comprometer a sua expansão.

Pense no dia a dia de um vendedor: geralmente, envolve atividades como responder alguns e-mails, fazer ligações, participar de reuniões, acompanhar leads e produzir relatórios. A maioria destas tarefas é fundamental para que o negócio opere com êxito, entretanto, exige um investimento significativo de tempo e energia.

O resultado? Atualmente, a maioria dos vendedores investe apenas cerca de 34% de seu tempo vendendo. Utilizar um sistema de vendas é a oportunidade que a sua empresa tem para liberar o time para se concentrar em atividades geradoras de receita, como fechar mais negócios.

1.1 Quais são as vantagens de otimizar processos de venda?

Os aplicativos de otimização de processos de venda ajudam empresas e funcionários a produzir mais e a oferecer melhor atendimento ao cliente. Além disso, simplificam as rotinas de trabalho e poupam muito do tempo de sua equipe.

Você pode investir numa das diversas soluções existentes no mercado ou criar um aplicativo personalizado para as necessidades da sua companhia. O importante é não perder a oportunidade de melhorar os procedimentos de negócios e aumentar a eficiência do seu time empresarial.

Embora software nenhum seja capaz de, sozinho, transformar a realidade do seu departamento de vendas, eles podem fazer uma grande diferença nos resultados obtidos.

2. Como é possível otimizar?

A diferença entre as organizações de vendas com alto desempenho para as demais está no processo de vendas. Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, 51% dos líderes em vendas têm em comum um processo varejista formal e estruturado.

Otimizá-lo não é sinônimo de adotar um software de última geração. É preciso fazer algumas mudanças na forma como a gestão encara todo o fluxo de trabalho do departamento de vendas e entende as suas métricas.

Para os gerentes, a otimização dos processos de venda pode resultar em melhorias extremamente significativas de eficiência. A questão que fica é: como sua empresa pode investir nisso?

Vamos lhe mostrar 5 táticas que podem ser usadas em qualquer negócio para obter sucesso:

2.1. Enfatize o quadro geral

Como gerente de vendas é fácil se concentrar demais nos detalhes. Entre minúcias, como o gerenciamento de metas e o desempenho de vendedores individuais, os gestores perdem, muitas vezes, o controle do quadro geral, que não é algo positivo.

O resultado disto são equipes de vendas que trabalham em nichos e não como unidades coesas. Para amenizar este desafio, certifique-se de que cada parte da sua organização conhece o quadro geral. Isto significa que seus colaboradores devem ter acesso a dois tipos de informação:

  • Estratégica: Para onde o negócio está indo e qual é a estratégia de vendas da sua empresa? Como é o ambiente mercadológico atual?Conhecer estes detalhes ajuda sua equipe de vendas a entender melhor o negócio e como sua contribuição afeta o todo.

  • Métricas-chave: Vendedores adoram números e toda sua equipe de vendas deve conhecer suas principais métricas para que possa saber como está sendo avaliada

Não importa se você acabou de abrir uma empresa ou já atinge milhões em receita. Concentrar-se no quadro geral vai dar unidade ao seu time e ajudar a sua organização a se sentir como se estivesse lutando por algo maior que vendas individuais. A transparência é um bônus.

2.2. Desenvolva um processo para o acompanhamento de KPIs

Em geral, existem dois tipos de varejistas: os que não têm dados sobre suas vendas e aqueles que coletam tanta informação que não sabem o que fazer com elas. Nenhuma destas situações é a ideal. A falta de dados é ruim porque leva à baixa visibilidade, enquanto o excesso deles, se não forem bem organizados, pode trazer confusão.

Para otimizar o processo de vendas é importante identificar aqueles dados que são realmente relevantes. Eles são chamados de KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores Chave de Performance, em tradução livre). Este costuma ser um processo que se divide em três etapas, nas quais determinamos quais são as KPIs importantes para o seu negócio, coletamos e acompanhamos dados e realizamos a sua limpeza.

  • Identificando KPIs: é provável que, como gerente de vendas, você já conheça seus KPIs. Entretanto, vale a pena determinar se essas são as melhores métricas para otimizar o desempenho de vendas de sua equipe. Há muito material por aí com recomendações que podem lhe ajudar, como este post da Yesware.

  • Coleta de dados e acompanhamento: o passo mais complexo de todo o processo é realizar a coleta dessas KPIs. A entrada de dados manuais é um dos grandes desafios do CRM e pode prejudicar sua organização. Tente usar softwares melhores, que realizam a coleta de dados de forma automatizada e, com isso, melhorar a quantidade e a qualidade dos dados adquiridos.

  • Limpeza dos dados: Boa parte dos dados de contato B2B degrada mensal ou anualmente, portanto sua empresa precisa auditá-los periodicamente. Dados equivocados, desatualizados ou supérfluos têm de ser removidos. Isso vai garantir à sua equipe um desempenho melhor e evitar o afogamento de dados.

2.3. Priorize uma métrica acima de todas as outras

Segundo Alistair Croll, autor de Lean Analytics, há sempre uma métrica com que devemos nos preocupar acima de todas as outras. Comunicar este foco aos seus funcionários é algo que pode garantir maiores índices de sucesso.

Cada parte da sua equipe de vendas persegue métricas diferentes. Isto significa que, constantemente, as organizações não têm uma métrica única atrás da qual se reunir, o que leva a problemas de motivação.

Descubra o aspecto mais importante do seu processo de vendas e selecione uma métrica capaz de refletir o sucesso da sua organização como um todo. Concentrar os esforços da equipe em aperfeiçoar o processo para melhorar esta métrica será mais fácil do que trabalhar com múltiplos objetivos simultaneamente. Determine um prazo para isto e, depois de alcançar o objetivo, mova seu time para o próximo desafio.

Com o passar do tempo, a melhoria de métricas-chave se traduzirá num departamento de vendas mais eficaz.

2.4. Encontre e corrija ineficiências em sua pipeline de vendas

Não adianta nada ter uma compreensão muito clara do fundo do funil enquanto ignora o resto da pipeline de vendas. Vazamentos no topo podem afetar diretamente a sua taxa de conversão.

Para otimizar processos de venda é crucial mapear todo o seu funil e corrigir eventuais buracos.

2.5. Altere seus processo de vendas de acordo com as necessidades do consumidor

Vendedores experientes sabem disso, mas nunca é demais frisar: a maneira como adquirimos bens e serviços mudou drasticamente. Hoje, mais compradores pesquisam online antes de tomar uma decisão de compra e os clientes passam por boa parte do processo de vendas antes de sequer falar com um representante. Como agir neste cenário?

Sabendo que são os clientes e não mais os vendedores que controlam o processo de vendas, sua empresa precisa trabalhar em cima disto, disponibilizando informação de qualidade nas redes sociais. Continuar utilizando processos de vendas desatualizados pode prejudicar seriamente o seu negócio. É preciso acompanhar a mudança.

Melhore a colaboração entre os departamentos de marketing e vendas, realizando um mapeamento mais eficiente da jornada do consumidor. Crie conteúdo relevante e cultive a demanda. Abrace plataformas mais recentes e posicione a sua marca nos espaços que o consumidor interage.

3. Como a tecnologia auxilia no processo de otimização de venda?

Embora muita coisa possa ser feita para otimizar processos de venda em seu negócio, a tecnologia é provavelmente sua maior aliada. É simples entender o porquê: somos cada vez mais dependentes dela para administrar nossos negócios, interagir com pessoas ou mesmo nos divertir.

Se ela foi salutar para mudar a forma como entendemos o mundo, isto não poderia ser diferente nas empresas. Aqui estão algumas das maneiras como a tecnologia ajudou a otimizar processos de venda:

3.1. Big Data

Hoje, obter vantagem competitiva depende, em grande parte, da capacidade que sua empresa tem de capturar, gerenciar e analisar com êxito grandes volumes de dados que têm insights sobre o comportamento e os hábitos de compra se seus clientes. Ainda assim, boa parte das empresas analisa apenas uma fração dos dados que têm disponíveis.

Usando grandes ferramentas de análise de dados, organizações podem gerenciar a prospecção de clientes com muito mais eficiência. Esta era, tradicionalmente, uma tarefa árdua que exigia tempo, dedicação e mão de obra intensiva, mas hoje pode ser feita com auxílio do Big Data. Por meio de modelos de análise preditiva, as organizações podem identificar clientes em potencial e prever com maior precisão quais são seus melhores leads.

3.2. Sistemas de automação de vendas

Empresas que não investem em automação gastam boa parte de seu tempo e recursos planejando e definindo processos de negócios. Vender exige uma série de tarefas tediosas, demoradas e repetitivas que podem ser feitas com o auxílio de aplicativos personalizados.

Soluções de tecnologia de força de vendas automatizam tarefas, liberam funcionários para se concentrarem em atividades que geram mais vendas e receitas e aumentam a eficiência da equipe.

3.3. Aplicativos móveis

A popularização de dispositivos móveis, como telefones e tablets, mudou diversos aspectos do processo de vendas. Para os consumidores, a possibilidade de pesquisar, avaliar e adquirir produtos online com o auxílio da tecnologia modificou amplamente a experiência de compra. Já para profissionais de marketing e vendas, levá-la em consideração se tornou primordial.

O uso de dispositivos móveis, aplicativos personalizados e da computação em nuvem oferecem aos vendedores acesso instantâneo a especificações de produtos e outras ferramentas que podem aumentar a eficácia de suas vendas.

4. Por que contratar um software de vendas?

Para saber se um software de vendas é fundamental para otimizar seus processos temos de entender quais são os benefícios específicos de sua contratação. Afinal, hoje operamos dentro de uma economia global e isto significa que nossos concorrentes estão em toda parte (e as barreiras de entrada no mercado são cada vez menores).

Por esses motivos, nunca houve tanta competição. Investir em um software de vendas é, provavelmente, uma das decisões mais acertadas que sua empresa poderia tomar para enfrentar esses desafios.

Capazes de processar e analisar todas as interações que seu negócio tem com clientes e prospects, estas ferramentas centralizam, simplificam, protegem e dimensionam o envolvimento do cliente. Elas tornam sua maneira de fazer negócios mais eficiente e aceleram o crescimento.

Quer entender como? Confira algumas razões para apostar nelas e tornar seu negócio ainda mais eficiente.

4.1. Escale o crescimento de seu negócio

Prospecção não é mais uma atividade que se limita aos vendedores. Ela se tornou uma coleção de atividades manuais e automatizadas em múltiplos canais que resulta em oportunidades. Softwares de vendas podem ser usados para nutrir leads, realizar campanhas de e-mail e administrar todo o relacionamento com o consumidor.

Ele pode servir para identificar novos produtos ou simplesmente aumentar a eficiência do seu setor de vendas. Crescer é muito mais fácil quando sua empresa conta com a tecnologia certa.

4.2. Padronize o atendimento que oferece a seus clientes

Com o passar do tempo, você terá, sem dúvidas, algumas ideias sobre como deseja envolver seus clientes e entenderá o que funciona melhor. Um software de vendas é a melhor opção para garantir a uniformidade e consistência dessas experiências positivas.

Esses sistemas podem incorporar seus melhores processos de atendimento e guiar seu pessoal ao longo de cada interação com o cliente. Ao criar modelos e fluxos de trabalho automatizados, sua empresa pode garantir que as melhores práticas sejam seguidas sem que isso signifique uma sobrecarga de trabalho para seus colaboradores.

4.3. Faça mais com menos

Existem várias razões para investir em um software de vendas. Aumentar a quantidade de tarefas que sua equipe consegue fazer sem precisar contratar mais pessoas está entre elas.

Uma das principais consequências da automatização de processos é que sua empresa ganha acesso à cauda longa de seu mercado, mas não precisa investir tantos recursos nisto.

5. Benefícios da inserção de tecnologia na gestão de vendas

Colocar a tecnologia no processo de gestão de vendas da sua empresa é tirar o máximo de proveito possível de todos os pontos de contato com seus clientes e prospects.

O fato é que uma plataforma eficiente garante que seus funcionários tenham exatamente as informações de que precisam para criar valor ao longo de cada interação com seus consumidores.

Entretanto, negócios podem obter uma série de outros benefícios ao integrar tecnologia na gestão de vendas. Confira alguns deles a seguir:

5.1. Sincronizar sistemas de vendas

A tecnologia pode fazer seus vendedores trabalharem de maneira mais inteligente. Um sistema de ativação de vendas eficiente deve fornecer a seus representantes uma plataforma que ofereça os dados e recursos mais recentes a respeito de seus produtos e serviços.

Já um bom CRM vai garantir que todas as informações sobre seus principais clientes estejam atualizadas e sejam facilmente acessadas.

5.2. Alinhar vendedores e recursos

Seus vendedores progridem ao longo do processo de vendas paralelamente aos clientes, que passam por uma jornada específica. Esta viagem nem sempre é linear, entretanto, é fundamental equipar seus funcionários com os recursos mais adequados para se ajustar às suas demandas.

A tecnologia certa prescreve conteúdos relevantes e facilita o acesso a recursos adicionais, que podem se tornar necessários conforme o cenário de vendas muda. Ela permite, desta forma, que vendedores sejam ágeis e ofereçam a seus clientes a experiência que merecem.

5.3. Monitorar e acompanhar o envolvimento

Um software de vendas ajuda o seu departamento de marketing a entender que tipo de informação atrai o perfil de consumidor que sua empresa busca.

Isto é especialmente relevante no contexto de vendas atual, já que seu negócio provavelmente não tem a intenção de gastar com a produção de conteúdo que não é utilizável.

6. Estratégias para conseguir mais vendas com tecnologia

Quando se trata de tecnologia, não é só com auxílio de softwares de vendas que a sua empresa pode maximizar resultados. São inúmeros os recursos que você pode utilizar para aumentar suas vendas e otimizar a forma como faz negócios, aproximando-se do cliente, tornando-se mais competitivo e aumentando a produtividade do seu time. Separamos alguns casos em que ela ajuda a sua empresa a ser mais eficiente:

6.1. Usando as mídias sociais

Mídias sociais são fundamentais para construir relacionamentos com seus clientes e fazer com que eles se sintam mais conectados ao seu negócio. Pode parecer um recurso bem simples, mas oferecer informações relevantes e interagir com seus consumidores em locais como o Facebook e o Twitter pode fazer toda a diferença nas suas vendas.

Embora a criação de conteúdo para redes sociais não possa ser automatizada, outras etapas do processo são facilmente administradas por softwares. Postagens, análises e relatórios, por exemplo, podem ser agendados com facilidade.

6.2. Investindo na produtividade do seu negócio

Introduzir mais tecnologia em um negócio geralmente se traduz em maior eficiência e produtividade, com a contrapartida de uma diminuição de custos. Usando tecnologia para economizar o tempo e a energia de seus funcionários você se certifica de que eles podem se concentrar em oferecer experiências de consumo excelentes para seus clientes.

6.3. Competindo de igual para igual

A tecnologia permite que pequenas e médias empresas entrem em mercados cada vez mais disputados. Se no passado as grandes corporações dominavam o mercado varejista, hoje é possível vender bens e serviços com infraestruturas muito menores.

6.4. Colocando sua loja mais perto do cliente

Existem aplicativos para empresas que podem ser personalizados de acordo as necessidades da organização. É uma estratégia e tanto para colocar a sua loja mais perto do consumidor. Eles também podem ajudar vendedores que trabalham em campo a oferecer informação precisa e útil para seus clientes. Equipes de venda de alto desempenho utilizam todos os recursos disponíveis para fechar mais negócios.

Viu como a tecnologia pode ser fundamental para auxiliar na otimização de processos e na gestão de vendas? Ela pode aproximar sua empresa dos seus clientes, criando um relacionamento mais significativo entre ambas as partes e adaptar seus processos de venda aos novos cenários de consumo. Pode também melhorar a gestão de informação em sua empresa e aumentar a produtividade da sua equipe.

Quando as equipes de vendas têm a tecnologia certa elas podem responder de forma mais rápida e eficiente às necessidade de seus prospects e conseguir aumentar a conversão em vendas.

Gostou de entender melhor o que a tecnologia pode fazer pela sua empresa? Esperamos que você tenha ficado satisfeito em conhecer todas essas possibilidades.

E agora que você já sabe que otimizar processos de venda pode ser algo benéfico para a sua empresa, que tal continuar aprendendo como a tecnologia pode ajudar? Siga a Fit Mobile nas redes sociais e receba em primeira mão nossas melhores atualizações. Estamos no Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin e Pinterest!

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Como otimizar processos de venda com auxilio da tecnologia
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Aumentar a quantidade de vendas é prioridade para a maioria das empresas e é fácil entender o porquê. Porém, otimizar processos de venda construindo equipes, rotinas e estruturas que funcionem de forma contínua é um grande desafio. Processos ineficientes, trabalhos manuais repetitivos e competências defasadas são aspectos que podem impedir a sua equipe de alcançar seu pleno potencial. A forma como a sua empresa oferta seus produtos e/ou serviços pode ser mais relevante do que aquilo que é ofertado. No artigo de hoje você vai encontrar algumas evidências sobre como otimizar processos de venda com o auxílio da tecnologia pode ser vantajoso para o seu negócio. Para isto, vamos entender por que a otimização é necessária, conhecer melhor as suas vantagens e descobrir algumas das estratégias que as empresas podem utilizar para melhorar os seus processos. Em seguida, veremos como a tecnologia pode fazer a diferença nas suas vendas, quais são as suas consequências na gestão delas e os principais motivos para contratar um software especializado. Vamos lá?
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