Quando as técnicas de negociação são usadas adequadamente, elas podem, além de agilizar o processo de venda, levar a um fechamento que oferece incríveis vantagens — tanto para a empresa quanto para o cliente. Afinal, um bom negócio se caracteriza por acordos que atendam aos interesses de todos os envolvidos, minimizando eventuais pontos de conflito.

A construção de um ótimo relacionamento entre cliente e empresa é fundamental para que negociações importantes sejam fechadas. E para que essa relação se desenvolva de maneira saudável e positiva, ter uma boa comunicação pode ser a chave, assim como a boa habilidade para negociar. É aí que entram as técnicas de negociação. Já ouviu falar delas?

Separamos neste post algumas técnicas de negociação que certamente auxiliarão no desenvolvimento da sua habilidade de negociar, melhorando o desempenho na sua função. Acompanhe!

1. Domine os pilares da negociação com conhecimento e poder

De acordo com Herb Cohen, o autor do best seller “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, a negociação pode ser baseada em três pilares. São eles: o conhecimento, o tempo e o poder. O conhecimento é fundamental para a construção de bons argumentos.

Uma argumentação sólida certamente ajuda a embasar uma negociação. Para que isso aconteça, é essencial saber sobre tema em questão, pesquisar aquele que está falando com você, compreendendo os problemas, as necessidades e as motivações dele.

Quando falamos em tempo, estamos nos referindo ao timing. É preciso ser um bom observador para adequar as ações e argumentos às oportunidades, quando elas aparecem. O que faz a diferença no posicionamento de um bom negociador é saber quando o tempo está ao seu favor.

O poder está atrelado à sua influência, na convicção daquilo que está argumentando. A fim de praticá-lo, é necessário trabalhar a autoconfiança. É preciso que o negociador saiba fazer prevalecer suas posições, de modo que a negociação seja encaminhada o mais próximo possível dos seus objetivos. É preciso cautela, no entanto, para não agir com arrogância. A compreensão desses três pilares pode levar suas negociações ao êxito.

2. Seja um bom ouvinte

Não adianta nada impor seus argumentos e posições sem abrir espaço para que o outro se expresse. Toda negociação tem mais de um lado, e é preciso ser um bom ouvinte também se quiser identificar as oportunidades e saber oferecer exatamente o que o cliente precisa.

É ouvindo o outro que você poderá descobrir os pontos de resistência do cliente, ou seja, até que ponto o cliente faz concessões? É ouvindo que o vendedor se mune de informações, o que é extremamente valioso para que as estratégias de persuasão aconteçam. Portanto, preste atenção no que o outro fala.

3. Tenha paciência e seja mais calmo

Tensões prejudicam as negociações. Caso o outro perceba sua falta de paciência e tranquilidade para desenvolver a negociação, ele pode começar a se sentir enganado e a confiança desaparece. Se quem está negociando demonstrar muita pressa para concluir uma venda, por exemplo, o cliente pode não se sentir beneficiado com o acordo e isso não é interessante.

Em uma boa negociação, a outra parte deve realmente acreditar que saiu ganhando, por isso, com calma, você consegue mostrar todas as “cartas na manga”, como um bônus no último momento para que o negócio seja fechado.

4. Passe, aos poucos, a cobrar mais e oferecer menos

Como já sabemos, negociar é fazer concessões. Por isso, de início não é interessante oferecer brindes, os descontos e todas as vantagens de uma vez. No começo de uma negociação experimente fazer mais cobranças, de preferência cobrando a mais do que realmente é necessário. Isso facilitará o seu posicionamento na hora em que precisar abrir mão de algumas coisas.

Quando as concessões começarem a ser feitas, o seu lado abrirá mão de tudo o que foi colocado “a mais” na negociação. Assim, a outra parte realmente acredita que saiu em vantagem. Guarde as ofertas para os momentos finais e decisivos, ou ficará mais difícil para o seu lado ter que abrir mão de algumas exigências.  

5. Use algumas técnicas de negociação da psicologia

As técnicas de psicologia são muito interessantes para empregar diante de qualquer tipo de negociação. Uma delas é a avançada rapport. Trata-se de uma técnica usada para estabelecer uma conexão, uma sintonia, entre você e a pessoa com quem você está dialogando. É usando de empatia é que se alcançam os melhores resultados, pois, assim, a pessoa fica mais propensa a acatar seus pedidos.

Usando o rapport, o outro lado da negociação sente, de forma inconsciente, uma maior proximidade e/ou afinidade em relação ao negociador. E isso pode ser essencial para a persuasão. Você pode aplicá-la a partir de alguns princípios básicos. Por exemplo, comece estabelecendo contato visual.

Olhar com atenção nos olhos do outro é uma forma de demonstrar interesse no que ele está dizendo, e o cliente notará que você está, de fato, analisando o problema dele e tendo em vista a compreensão de suas necessidades. Aproveite para dizer o nome da pessoa algumas vezes durante o diálogo, pois isso faz com que o subconsciente registre a comunicação direta.

Evite cruzar os braços. A postura é importante e pode indicar coisas negativas ou positivas. Cruzar os braços pode evidenciar que você está se defendendo do mundo exterior, como se não estivesse disposto a negociar ou como se não existisse transparência no acordo.

Fale em um tom de voz parecido ao tom do interlocutor. Isso é uma maneira de alinhar as energias durante uma negociação. Uma pessoa mais tímida pode sentir mais dificuldade em aumentar o tom de voz. Nesse cenário, se você for negociar com alguém parecendo muito extrovertido e com muita energia, a pessoa poderá se sentir invadida.

Em contrapartida, quando as posições são inversas e o vendedor é quem fala baixo e em uma velocidade lenta, enquanto o cliente é mais enérgico e extrovertido, ele pode entender que o vendedor não é uma pessoa confiante e segura.

Essas técnicas de negociação são essenciais para trabalhar a sua persuasão, e desenvolver suas habilidades de negociar nas mais diferentes oportunidades da sua vida profissional e, até mesmo, pessoal. Em qualquer área do mercado, elas podem tornar você um negociador diferenciado!

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Técnicas de negociação infalíveis para você usar na sua empresa
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Técnicas de negociação infalíveis para você usar na sua empresa
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