As vendas B2B (Business to Business) normalmente tendem a ser mais demoradas. Estimativas mostram que o processo chega a ser 22% mais longo do que nos últimos 5 anos.

Esse aumento de tempo existe devido ao aumento de ofertas de soluções que precisam ser consideradas por parte de seus tomadores de decisão. Isso faz com que a sua empresa utilize mais recursos para gerar a mesma venda. Porém, ao facilitar a conclusão daqueles negócios, torna-se possível obter uma redução nos custos e aumento da rentabilidade, além de ajudar o time de vendas a bater metas.

É justamente aí que as ferramentas para vendas complexas se mostram grandes aliadas. A seguir, conheça 4 delas e entenda como cada uma funciona:

1. Aplicativos corporativos para vendas B2B

Os aplicativos corporativos encabeçam a lista de ferramentas que auxiliam na realização de vendas complexas. Isso é especialmente verdade quando eles são utilizados de maneira interna, de modo a contribuir para a execução de diversas tarefas.

Para ter uma ideia, um aplicativo criado sob medida, ou seja, um aplicativo personalizado, com o objetivo de organizar o estoque, permite que o empreendimento possa oferecer mais flexibilidade para os clientes, sem que o desabastecimento seja um fator.

Já um aplicativo que favorece a qualidade na execução de um processo de produção agrega valor ao produto, de modo a gerar mais competitividade e atração por parte dos outros negócios. Diante desse valor aumentado, a persuasão dos vendedores se eleva.

Também é possível que um app corporativo favoreça a comunicação e integração entre setores. Isso diminui os possíveis ruídos de comunicação e dá mais detalhes para que o time de vendas esteja preparado para fazer as ofertas de maneira mais assertiva.

É importante notar que, nesse caso, o efeito nas vendas B2B é indireto, ou seja, a ferramenta ajuda uma etapa anterior, cuja consequência será a facilitação de vendas. Mesmo assim, vale a pena considerar adotar essa possibilidade para deixar a estrutura mais robusta e capaz de realizar esse tipo de venda.

2. CRM (Relacionamento com Clientes)

O CRM (Customer Relationship Manager) é uma das mais indispensáveis ferramentas para vendas complexas. Ele é um sistema capaz de mapear todos os pontos de contato de uma oportunidade com a empresa, de modo a favorecer a atuação futura.

Imagine que o diretor da área de compras de uma empresa é captado como um lead para ser trabalhado pelo time comercial. Graças ao CRM, é possível mapear todas as ações que ele toma em relação a esse processo de compra. Com isso, a equipe pode agir no momento mais propício para fechar a venda, otimizando a utilização de recursos.

Essa também é uma ferramenta indispensável para manter o relacionamento com o cliente. A partir da primeira compra, por exemplo, o CRM ajuda a equipe a realizar um follow-up de vendas. Com isso, a equipe é capaz de contribuir para o customer success, que consiste em auxiliar o cliente a ter o máximo de sucesso a partir da utilização da solução. Com a ajuda do CRM, o relacionamento é administrado da maneira correta.

O CRM também é de grande ajuda para vendas recorrentes. Conhecendo o padrão de consumo e as necessidades específicas registradas, os vendedores podem fazer ofertas assertivas para gerar novas compras ou aumentar o valor gasto.

3. Automação de marketing

Para que tudo isso seja possível é necessário, em primeiro lugar, captar as oportunidades para que elas sejam trabalhadas, certo? É papel do marketing aumentar o alcance da marca e garantir que ela atinja e atraia as pessoas certas.

Porém, é fundamental que essas ações sejam realizadas de maneira altamente estruturada. Em um mercado cada vez mais competitivo e diante das vendas complexas, não há chances para erros e tentativas frustradas. Sendo assim, o uso de automação de marketing é uma possibilidade positiva, especialmente considerando a abordagem digital das estratégias. Ao associar essa ferramenta ao CRM, por exemplo, é possível acompanhar em qual posição de compra cada cliente está.

Se o cliente está no topo do funil — ou seja, ainda no reconhecimento do problema — é possível oferecer conteúdo para garantir sua nutrição e que ele desça em direção à compra.

De acordo com o comportamento, como abertura de e-mail ou interação em outros canais, podem-se criar gatilhos e ações que ajudem a fazer com que o cliente tome a decisão mais rapidamente. Além de ajudar a reduzir o ciclo de vendas por torná-lo menos complexo.

Esta é uma forma de aumentar a produtividade e diminuir as chances perdidas. Inclusive auxilia a integração entre o setor de vendas e o de marketing, permitindo a criação de um fluxo que leva ao aumento das vendas complexas.

4. Big Data

Todas essas ferramentas geram informações valiosas para melhorar continuamente a realização das vendas B2B. Porém, nem sempre é possível aproveitá-las de modo a transformá-las em resultados.

Para reverter a situação, o uso de ferramentas de Big Data é uma possibilidade vantajosa. Elas realizam o cruzamento e análise de um grande volume de dados, aumentando a inteligência competitiva e comercial. Esse tipo de recurso pode aparecer em diversas formas, inclusive unindo opções como um CRM extremamente robusto. Essa é, uma opção avançada, mas que promete resultados consistentes. Para se ter uma ideia, a Big Data pode incluir um sistema centralizador de informações sobre mercados diferentes.

Quem pretende vender para o varejo, por exemplo, pode usar o Big Data para coletar e gerar uma grande quantidade de dados, identificando padrões e as melhores possibilidades. Outra possibilidade inclui coletar e analisar um grande número de informações sobre redes sociais — inclusive aquelas com maior presença B2B, como o LinkedIn — de modo a traçar perfis de consumo, ou então, utilizar os dados do CRM para encontrar abordagens completamente novas, reativando clientes ou diminuindo o tempo de decisão daqueles que estão em consideração.

Esse é um recurso que tende a ser cada vez mais explorado no futuro, pois ele é capaz de gerar atuações mais consistentes e com melhores resultados.

Para saber como melhorar ainda mais suas vendas B2B, assine a nossa newsletter e não perca nenhum conteúdo.