Um ciclo de vendas complexas mais curto impacta diretamente os resultados de uma organização. A melhora da performance começa a partir do momento em que é possível alcançar um maior número de prospects. Além disso, são diminuídas as chances de que algo dê errado durante o processo de venda.

Ao longo deste artigo, apresentamos algumas das melhores técnicas para reduzir o tempo de duração do ciclo de vendas em sua empresa. Boa leitura!

Mapeie o ciclo de vendas

Antes de tudo, é preciso centrar esforços para entender as complexidades do seu ciclo de vendas. Nesse sentido, será útil entrevistar os seus colaboradores, realizar reuniões com a equipe de vendas e examinar os ritmos dos processos.

Você deve mapear o ciclo de vendas de sua empresa, descrevendo cada etapa do processo e identificando todas as ações realizadas, a fim de encontrar as áreas para as quais sua intervenção trará maiores benefícios. Não se esqueça de mensurar o ciclo de vendas atual para ter um ponto de referência.

Apresente propostas de valor claras e objetivas

Em organizações dos mais diferentes segmentos, é possível ouvir comentários como: “estamos nos tornando obsoletos, os clientes parecem só se importar com o preço; dessa forma, é praticamente impossível nos diferenciarmos da concorrência”.

A pergunta que deve ser feita é: se você não conhece os diferenciais do seu negócio, como os clientes conhecerão? Não hesite em perguntar diretamente aos clientes atuais, aos seus colaboradores e à sua rede de contatos o que você deve fazer para oferecer mais valor.

Com as respostas em mãos, refine sua mensagem, pratique-a e refine-a novamente. Garanta que ela tenha ressonância (oferecendo soluções), diferencie o seu negócio (deixando claro por que os clientes devem escolher você) e seja consistente (provando e demonstrando o que sua empresa pode fazer).

Fale com as pessoas certas

Muitos profissionais acabam desperdiçando um tempo valioso falando com clientes potenciais que não apresentam, ao menos naquele momento, a capacidade financeira ou a autoridade necessária para adquirir seus produtos ou serviços.

Além de aumentar a duração do ciclo de vendas complexas, essa abordagem evidencia falta de confiança para agregar valor e fechar negócio. É algo, portanto, duplamente prejudicial para a organização.

O caminho mais curto para efetivar uma venda complexa é aquele que passa pelo tomador de decisões. Se a sua organização atua no segmento B2B (business to business), o ideal é estabelecer interações com o nível mais alto da empresa prospectada.

Caso não seja possível ir diretamente aos líderes, descubra rapidamente quem toma as decisões, em seguida, elabore uma estratégia de acordo com as características gerais e especificidades de negócio do cliente, para que a negociação galgue os níveis hierárquicos em seu interior.

Descubra as necessidades e aspirações dos clientes

É preciso estabelecer conexões diretas entre seus produtos e serviços e as necessidades dos clientes. Um erro muito comum se dá quando falamos para os prospects, em vez de falarmos com eles. Elabore perguntas que os levem a revelar suas necessidades mais prementes.

A partir dessas informações, você será capaz de aumentar a atratividade das propostas que realizar, desenhando uma linha direta entre as necessidades dos clientes e as soluções que só você e sua organização podem oferecer.

Não basta considerar os pontos de dor que estimulam o cliente a procurar soluções. Você deve identificar a quais sonhos, objetivos ou aspirações que seus produtos e serviços devem endereçar.

Gere confiança em sua empresa

A não ser que sua empresa tenha tido a sorte de ser introduzida por meio de uma referência, o cliente tem uma longa lista de razões para não comprar.

Ele estará se perguntando se o seu negócio pode entregar o que promete, se realmente entende os desafios que ele enfrenta diariamente e se ele vai receber um retorno adequado sobre o investimento.

Ofereça testemunhos, estudos de caso e exemplos demonstráveis de como sua organização foi decisiva para o sucesso de clientes similares. Não fale sobre a sua própria competência: mostre-a. Ao fazer isso, você contribui enormemente para encurtar o ciclo de vendas, pois diminui a percepção de risco do cliente.

À medida que mais elementos são agregados, a fim de aumentar a confiança, tanto mais rápido se moverá o cliente potencial em direção a uma decisão favorável.

Supere objeções tão logo surjam

Ao contrário da crença popular, as objeções podem ser muito úteis para a efetivação de vendas complexas. De fato, elas podem ser vistas como verdadeiros sinais de compra.

Quando um cliente potencial diz que há certo impedimento para adquirir seus produtos e serviços, ele não está se retirando do processo. Ao contrário, está simplesmente procurando uma posição mais confortável para se “acomodar” nele.

O cliente estará, nesse caso, enviando comunicações do tipo “estou considerando como será trabalhar com você, todavia, existem alguns pontos que precisamos abordar primeiro”.

Quanto antes surgirem objeções, mais cedo você terá a oportunidade de explorá-las completamente, retirar o que está no caminho, lidar com o assunto e, finalmente, seguir em frente com as negociações.

O pior cenário possível é aquele no qual o cliente potencial concorda com tudo o que é proposto e, em seguida, desaparece. Isso acontece justamente quando você não tem a chance de ouvir e lidar com o que estava bloqueando o processo de venda.

Planeje cada interação e chamada de vendas complexas

O que você espera que aconteça durante e depois da primeira chamada de vendas? A falta de um planejamento estruturado é um dos principais motivos que fazem com que o ciclo de vendas complexas estagne. Sendo assim, você deve se preparar para cada interação, perguntando-se:

  • quais são os meus objetivos em relação a este cliente?

  • como devo encaminhar o diálogo?

  • quais os pontos fortes e fracos da minha organização?

  • quais são as minhas vulnerabilidades?

Após encontrar as respostas para essas perguntas fundamentais, será mais fácil se preparar adequadamente.

Lembre-se de que a improvisação não é um ponto forte no mundo dos negócios, pois, além de aumentar as chances de que você seja “pego de surpresa” por uma objeção ou solicitação de informações relevantes, transmite a ideia de falta de profissionalismo.

Não há nada pior do que ser considerado um “amador”, sobretudo quando se trata de fechar vendas complexas, que, de modo geral, envolvem grandes somas e, consequentemente, maiores responsabilidades.

Gostou do post? Então, compartilhe este artigo nas redes sociais e ajude seus contatos a encurtarem o ciclo de vendas em seus negócios!

 

Avaliações
  • Artigo
5
Resumo do Artigo
Vendas complexas: Aprenda técnicas para encurtar o ciclo
Título do Artigo
Vendas complexas: Aprenda técnicas para encurtar o ciclo
Descrição
Um ciclo de vendas complexas mais curto impacta diretamente os resultados de uma organização. A melhora da performance começa a partir do momento em que é possível alcançar um maior número de prospects. Além disso, são diminuídas as chances de que algo dê errado durante o processo de venda. Ao longo deste artigo, apresentamos algumas das melhores técnicas para reduzir o tempo de duração do ciclo de vendas em sua empresa. Boa leitura!
Autor
Empresa
FIT Mobile
Logo Empresa