A fidelização é um elemento muito importante para a continuidade de um negócio. Como o mercado é limitado, basear-se em somente adquirir novos consumidores é algo que tem um “prazo de validade” definido. Continuar vendendo para clientes atuais, por sua vez, é uma excelente tática de mercado para driblar aquela questão.

Caso o negócio tenha sucesso em realizar a tarefa, vai conseguir aumentar o lucro. De fato, a elevação de apenas 5% na retenção de clientes pode levar a um ganho de lucratividade de até 75%.

Mas, afinal, o que fazer para alcançar esse propósito da maneira correta? Veja três maneiras de conseguir esse tipo de resultado: continuar vendendo para clientes atuais!

1. Aposte em novos produtos

O cliente já consome alguns elementos do seu mix de produtos. E, para continuar vendendo, pode-se apostar em oferecer novos itens. Isso acontece de três maneiras principais:

Novas versões dos atuais produtos

Quando você lança uma nova versão do que já é vendido, oferecê-lo para quem já compra com você pode ser algo muito bem-sucedido. As chances de vender para um comprador já existente e que conhece sua marca são 3-14 vezes maiores do que para os novos.

Isso é muito comum entre empresas ligadas à tecnologia. Uma grande marca de celulares, por exemplo, tenta vender as novas versões de seus produtos para quem já os consome — além, é claro, de quem ainda não é cliente.

Essa é uma maneira segura de ampliar seu número de vendas, uma vez que se sabe que é uma solução aprovada e bem recebida no mercado.

Itens com maior ticket médio

Outra possibilidade consiste em procurar elevar o ticket médio, ou seja, vender os itens que são mais caros.

Novamente, é uma questão estatística. Segundo estudos, um cliente gasta 67% a mais no período que vai do 31.° ao 36.° mês de relacionamento, comparando-se aos seis primeiros meses.

Aproveitando-se disso, dá para oferecer aquelas possibilidades que custam mais caro. Se a pessoa tiver ficado satisfeita com a experiência inicial, provavelmente notará valor agregado suficiente para fazer uma nova compra. E, dessa vez, mais dispendiosa.

Opções inéditas e diversificadas

Também é possível trazer opções inéditas e diversificadas em relação ao mix de produtos. Isso significa vender artigos inéditos, com os quais o seu cliente ainda não teve um contato de consumo.

Para ter uma ideia mais clara, imagine que você possui uma loja de sapatos e que dada pessoa comprou recentemente um tênis de corrida. Nesse caso, vale a pena tentar vender uma meia para aquele consumidor, já que faz parte de sua experiência em relação ao que comprou inicialmente.

2. Faça ofertas condizentes

Por falar em trazer ações promocionais que tenham a ver com a experiência já existente do cliente, é importante que elas sejam harmônicas, coerentes. Para tanto, é imperativo, em primeiro lugar, compreender bem quais são as necessidades, os desafios e as dificuldades da pessoa de interesse.

A oferta tem que servir para sanar aquelas questões, de maneira a facilitar a vida de quem consome os seus produtos. Somente dessa forma aumentam as chances de conversão, já que o indivíduo verá um grande valor naquilo que está sendo oferecido.

Dentro desse cenário, duas possibilidades principais se destacam. E é importante conhecê-las. São elas:

Up selling

O up selling corresponde a fazer ofertas de melhoria do item que atualmente é consumido. Uma empresa de tecnologia que apresenta uma plataforma poderá notar a possibilidade de sugerir a contratação de um plano mais robusto e que supra melhor as exigências e anseios de determinado cliente.

É uma opção muito utilizada quando a receita é majoritariamente recorrente, como no caso de empresas baseadas na assinatura. Ao trazer algo melhor e mais completo, há a chance de melhorar os resultados e a experiência de quem compra.

Não apenas aumenta as vendas e o faturamento (graças à elevação do ticket médio), como também contribui para fortalecer ainda mais os laços de fidelidade.

Cross selling

O cross selling, por sua vez, corresponde a oferecer produtos que se relacionem com as compras anteriormente feitas. Aquele exemplo das meias oferecidas para quem se torna o dono de um tênis é uma aplicação dessa técnica.

Seu principal objetivo é complementar o que foi adquirido inicialmente, de maneira que as pessoas possam ter uma experiência cada vez mais consistente e positiva.

Quem compra um novo batom talvez precise de um novo lápis de olho; quem adquire um buquê de flores pode querer levar uma caixa de bombom para acompanhar.

Levando em conta essas probabilidades e somando-as às necessidades do cliente, é mais fácil criar um “combo” que vai ajudá-lo a aproveitar melhor cada compra.

3. Mantenha o contato

A fidelização acontece por três motivos principais: satisfação, qualidade e relacionamento. A satisfação você vai conseguir com um bom atendimento de pré-vendas e durante o processo de aquisição em si.

A qualidade está relacionada ao que o produto é capaz de oferecer. Se ele atende às expectativas do consumidor de maneira adequada, ele pode ser considerado como tendo esse elemento.

O relacionamento diz respeito ao pós-venda. Se você ambiciona continuar vendendo para clientes atuais, não pode encarar o pagamento como o momento final.

É preciso se estender e criar uma abordagem que mantenha a pessoa de interesse sempre por perto. Enviar um e-mail com as novas ofertas e promoções baseadas no que o cliente comprou anteriormente, por exemplo, é um bom estratagema.

Também é o caso de enviar conteúdos que ajudem o consumidor a aproveitar ao máximo aquilo que ele comprou. Isso entrega mais valor e melhora a satisfação, contribuindo para a fidelização cada vez maior.

Além de tudo, você pode investir em outros recursos digitais. As redes sociais engajam e mantêm o público por perto. O uso de aplicativos talvez seja o que faltava para estar sempre presente na vida do consumidor.

Todas essas estratégias devem ser bem pensadas, de modo a impedir que a sua empresa se torne uma estranha e tenha que refazer todo o processo de captação e convencimento de quem compra.

Colocando essas três maneiras em prática o quanto antes, será viável continuar vendendo para clientes atuais. Você não apenas consegue gerar mais faturamento, como ainda vai fortalecer a imagem da empresa no mercado.

Gostou destas dicas? Então compartilhe o post nas redes sociais e divida o conhecimento!

Avaliações
  • Artigo
5
Resumo do Artigo
3 maneiras de continuar vendendo para clientes atuais
Título do Artigo
3 maneiras de continuar vendendo para clientes atuais
Descrição
Continuar vendendo para clientes atuais é uma excelente tática de mercado. Veja três maneiras de conseguir esse tipo de resultado
Autor
Empresa
FIT Mobile
Logo Empresa